شارك, , Google Plus, Pinterest,

طباعة

نشرت في

الأنماط الثمانية لرجال المبيعات الأكثر نجاحاً

في دراسة أعدتها جامعة هارفارد عن مهارات رجال المبيعات وأيها أكثر فاعلية في إتمام الصفقات بنجاح، وجد الباحثان “لنيت ريالز” و “إيان ديفز” التالي:

  • 9.1% من الاجتماعات تنتهي بعملية بيع كاملة
  • واحد من كل 250 مندوب مبيعات يتجاوز الهدف البيعي المطلوب

بدأ الباحثان بدراسة مئات الاجتماعات بين رجال المبيعات وعملائهم لتحديد هذه المهارات بهدف الوصول لأهم المهارات البيعية التي تنتقل بالعملية البيعية للأمام خطوة تلو الأخري حتى إتمام الصفقة. توصل الفريق ل23 مهارة بيعية يتميز بها رجال المبيعات إلا أن 7 فقط منها لها تأثير فعال في إتمام الصفقات البيعية والملفت للنظر أن 9% فقط من مندوبي المبيعات يجمعون هذه المهارات في آن واحد، غير أن ثلاثة فقط من هذه الصفات تبين فاعليتها الدائمة في إتمام الصفقات، أما الصفات الباقية كانت لها فاعلية أقل من هذه الصفات الثلاثة. وبالتالي يتضح لنا 8 أنماط بيعية محتلفة :

1- الخبراء

وهم النخبة التي تجمع هذه المهارات السبعة ولا يتجاوزون 9% من المجموع

2- الفاعلون

وهم أصحاب اللباقة والدفع بالحديث تجاه إنهاء الصفقة مما يجعلهم قادرون على إتمام الصفقات بشكل فعال ويشكلون 13% إلا أن أسلوبهم ربما يشكل إزعاجاً لبعض العملاء

3- مقدمي الاستشارات

وهؤلاء لديهم قدرة على الاستماع وحل مشكلات العملاء لكنهم ليسوا كــ “الفاعلين” في قدرتهم على الدفع بالصفقة للنهاية ونسبتهم 15%

4- رواة القصص

يركز رواة القصص على العميل بشكل كبير ويعشقون الدراسات البحثية، لكنهم يتحدثون كثيراً مما يجعلهم مملين في بعض الأحيان، إلا أنهم يستطيعون التغلب على ذلك من خلال وضع برنامج اجتماعات محدد لا خروج عنه

5- هواة الدقة

يعرف هؤلاء أدق التفاصيل عن منتجهم وخصائصه إلا أنهم لا يستمعون جيداً لعملائهم بسسب ضعف مهاراتهم بالتواصل، ويمكن لهؤلاء تحسين أدائهم في فهم احتياجات العميل والتركيز على ما يناسبه شخصياً

6- كثيري الكلام 

وهؤلاء مثقفون بشكل كبير غير أنهم لا يفضلون الخروج عن صيغة الحوار البيعي المسبق إعداده، فهم يعتمدون بشكل كبير على المواد التسويقية المتاحة ولا يستطيعون الإجابة بشكل جيد حين تواجههم أسئلة مفاجئة

7- المهاجمين

يركز المهاجمون على التفاوض أكثر من أي شيء آخر، فيظهرون بشكل أكثر عدوانية، ويحتاج هؤلاء لفهم طبيعة النفس وحتى لا ينفر منهم العملاء

8- الأصدقاء

هؤلاء هم البارعون في بناء صداقات مع العملاء ويحتاجون للتدريب على كيفية الانتقال بالعلاقة مع العملاء من مرحلة الصداقة إلى مرحلة إتمام الصفقة

الخلاصة

من هنا يتضح أن دور مدير المبيعات الناجح هو تدريب رجال المبيعات على هذه المهارات وعلاج نقاط الضعف الموجودة بها بشكل يؤدي لحجم مبيعات أعلى

 

المصادر
المحتوى تُرجم بتصرف من HBR المرئي

أضف تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *