شارك, , Google Plus, Pinterest,

طباعة

نشرت في

3 أسباب تمنعك من إنهاء صفقاتك البيعية

مهارات بيع احترافي

عندما بدأت لأول مرة طرق باب العمل التجاري، كنت أفشل بانتظام. كنت أبيع السكاكين كهدايا للشركات. أول تجربة نجاح كانت في غضون أسبوعين، عندما بعت كميات ضخمة، لكني لم أعتبرها صفقة ناجحة؛ لأنها كانت لوالد صديقتي.

والأكثر من ذلك؛ أنني طرقت أبواب المنازل لأبيع لهم في وقت لم تكن الشركات تسترعيني انتباهًا. كنت صغيرًا، وليس عندي الخبرة الكافية، وكنت أحاول فهم ما أرتكبه من أخطاءٍ في تجارتي، ولكني كنت أفشل في ذلك. وبمرور سنوات قليلة، أصبحت أمتلك الفطنة التي تساعدني في تعديل أخطائي السابقة. الأخطاء التي كانت بالكاد فريدة من نوعها.

واليوم أرى أن فِرق المبيعات في جميع أنواع الصناعات تواجه نفس المشاكل التي كانت تعترض طريقي يومًا ما.

1- التركيز الزائد علي المنتج وليس النتائج

عندما كنت أجتمع مع أصحاب الأعمال كنت أحدثهم عن السكاكين وخامتها، وجودتها، وحدّة شفرتها، والعمر الافتراضي لها. كل هذه التفاصيل لم تكن لتفيد أصحاب الأعمال في شيء، في الوقت الذي كانت تشغل فيه اهتمام أصحاب المنازل.

لم يكن هؤلاء الأفراد بحاجة إلى منتجات أو خدمات، لقد كانوا يتطلعون إلي حلول لمشكلاتهم. ولكن تقديم الهدايا من الطراز الأول لم تكن علي رأس أولوياتهم.

بدلاً من ذلك؛ أرادوا أن يعرفوا ما إذا كانت هداياي تستطيع أن تفتح لهم أبواب أخرى، أو تعطيهم نتيجة مستقبلية. لقد أرادوا أن يقيسوا إذا أعطينا تلك السكاكين للموظفين، فهل هذه الهدايا ستخلق فيهم الولاء للشركة. تلك هي القضايا التي كان يهتم بها ولها المديرون التنفيذيون. لقد أنصتُ لكلامهم.

وفي مرة من المرّات قمت بتغيير طريقة كلامي ، فبدأ الناس يستمعون لي، ومن ثم زادت المبيعات وارتفعت نسبة الإيرادات.

2- نقص المصداقية

يمكنني أن أذكر مئات الأشخاص الذين كانوا يبتاعون السكاكين التي تصنعها شركة “كتكو”. لقد بدأت الشركة أعمالها التجارية منذ ستون عامًا، وتفتخر بأربعة عشر مليون عميل. ومجموعة السكاكين التي اشترتها أمي استمرت خمس وثلاثون عامًا. ولكن عندما أتيت للحديث حول استخدام الشركات لسكاكين “كتكو” كهدايا لم أجد أي مثال. التقدير الوحيد الذي تلقيته كان من والد صديقتي.

لا أحد يريد أن يكون أول غبيٍ في شراء السكاكين كهدايا، ويجني السخرية من أقرانه، لذلك قررت الحصول علي نماذج مُعدة للمنتج باسم كل رئيس تنفيذي واسم زوجين، بالإضافة إلي شعار الرئيس التنفيذي. كنت أحتاج إلي استثمار أموالي الخاصة لكي أوجّه دعوة لعملاء المستقبل أن يختبروا الهدية.

عندما رأي المديرون التنفيذيون أسماءهم وشعاراتهم منحوتة علي معدن السكاكين كانوا في منتهي السعادة. بعد فترة ليست بطويلة، بات لدي عشرات القصص التي أستطيع سردها.

كان “كيم لامبر” واحد من أهم عملاء شركتي، وعندما رأى شعار شركته علي السكينة طلب 250 هدية ليقدمها لكافة موظفيه. وكانت تلك الشركة من أفضل الشركات المحترمة في المنطقة، وقد أعطى تعاونه معنا مصداقية كبيرة لنا، ما جعلنا محطة ومقصدًا لعملاء ذات قيمة كبيرة.

نحرص الآن على تسجيل شهادة أو تقدير من كل عميل يتعامل معنا لمدة 60 ثانية، وهذه الشهادات والتقديرات ببساطة تثبت أننا شركة جديرة بالتعامل معها.

3- إعطاء اهتمام أكبر للأقرب

كمندوبي مبيعات يكون التركيز على النتيجة النهائية. كلنا يريد أن يحقق كل الصفقات من أول زيارة. وفي الوقت الذي يبدو ذلك فيه ممكنًا مع أصحاب المنازل، فإن الأمر يبدو مختلفًا عندما تبيع شركة لشركة أخرى.

يمكن لدورة المبيعات أن تستمر لشهور وحتي لسنوات حتى يكتمل قمرها. يخفق معظم الناس بشكل كبير في عملية المتابعة. ويعرف أفراد أفضل فريق مبيعات في العالم أنهم لا يستطيعون التحكم في عملية الوقت الذي يتخذ فيه شخص ما القرار، لكنهم يستطيعون التحكم في أن يكونوا في قمة الوعي وسرعة البديهة في التعامل تجاه جميع الاحتمالات. يقوم الناس بأعمال تجارية مع من هم موضع تقديرهم ومحل ثقتهم، ولكن المفتاح أيضًا هو البقاء في قمة الوعي والاستعداد.

لذلك تأكد من إضافة قيمة عند المتابعة مع العملاء المحتملين. وبدلاً من أولائك الذين يقومون بإرسال رسائل البريد الإليكتروني المملة، قم بإرسال المقالات والملاحظات وحتى هدايا من الطراز العالمي لعملائك؛ لأن هذا يساعد في تعميق وتقوية علاقتك بهم. لقد تعلمت مؤخرًا أن المسؤولين التنفيذيين في أورلاندو ماجيك وجاكسونفيل جاغوارز يقومون بطبع بريدي الإليكتروني لكي يعرضوه على فرق المبيعات لتشجيعهم علي تبني نهج مماثل ومتابعة هذه الاستراتيجية.

من المؤكد أن البيع ليس علمًا بمعناه الدقيق، ولكن يوجد الكثير من الاستراتيجيات التي من شأنها أن تحقق النجاح المستمر والمستديم. ينبغي عليك أن تركز على احتياجات العميل الحقيقية، وأن تظهر دليلاً حقيقيًا على أن لديك كل ما هو جديد ومفيد أيضًا. لا تضجر من عدم ملاحظة المديرين التنفيذيين لك، ففي الوقت المناسب سوف تقع عيونهم عليك، فقط اعمل لتقع عيونهم عليك.

أضف تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *